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一个医疗竞价员的自我修养

时间:2019-02-24 08:40:00来源:网站建设 作者:seo实验室小编 阅读:72次
 

一对基友的对话

温馨提示:本文略长,耐心阅读,必有所获!

一个竞价员的自我修养?原本不是文章主题;每年春节后的一两个月,是各行业跳槽高峰期;竞价也一样;我有两个竞价招聘群,这些天招聘求职的人数增多;看着各种“诱惑”,我也跃跃欲试,打算写份简历,奈何下笔千言离题万里;于是, 掐头去尾添油加醋成论“一个竞价员的自我修养”(医疗版)。

1.相信未来,竞价的职业发展前景一片光明

谁在唱衰竞价?在医疗公司网络部,可能有这三类人:SEOer,策划,新媒体专员。基于百度对医疗行业的特殊性,SEO的职能几经转变到沦落边缘;虽说SEO仍大有可为,但目前为止仍未见有高人布局单凭SEO支撑起一个集团运转;新媒体营销,看上去很美;但层出不穷的新媒体平台并未成熟,政策调整有不确定性,往往一种新营销方式,持续不了两到三个月就夭折,不得不另寻新路;谁能等得起?常有论调“策划应在公司中要占主导地位”;实际情况是,在很多医疗公司网络部,竞价强势引导策划;也有部分公司,策划主导竞价;少!竞价以数据说话,策划以创意为生;竞价与策划,实在应该是一对好基友!这些年,随着医疗行业的扩张,竞争加剧,竞价成本水涨船高,翻了几翻,在感叹“百度胃口真大”的同时,有人唱衰竞价也不奇怪。医疗传统营销模式竞价(加外推、SEO),是否真的走到了死胡同?或者说正在走向死胡同?未必!什么是传统营销模式?从报刊杂志到广播电视,又到互联网,没见到哪种广告形式完全替代另一种;电线杆上的小广告至今犹见。竞价这条路上还有很多地方值得我们去思考、去深入、去细化;从事网络推广四年多,我从痴迷于SEO到专职竞价再到以竞价为切入点带项目,这中间心态发生过变化:从在传统行业时轻视竞价,到医疗行业seo“式微”,再到各路新媒体引爆营销,有人开始唱衰竞价;一路走来,只有反省、审视,才能回归;我从未离开过我所热爱的工作——搜索营销(SEM=seo+ppc+n)。

2.正视自己,竞价员是一个semer而不一个tool

写下这个小标题后,先让我吐糟一下我这土鳖式英语。在公司内部竞价培训会议上,我曾问过一个问题:你认为竞价工作中最重要的是什么?或者说你遇到的最大难点的是什么?与会的有竞价新手,也有干了两三年的老鸟;给出的答案不尽相同:有人说是质量度优化,有人说是数据分析,有人说是竞价对手分析,也有人说恶点刷商务通攻击服务器,还有人不愿意回答,以为我在挖坑;其实没有统一答案。同样一件事、一份工作,有人做得很深,有人做得很浅;有人只会皮毛,却身居高位;有人研究深入,仍在一线埋头苦干;这里不多讲,是金子总会发光。那么,竞价工作中最重要的是什么?我没有直接给出答案,而是试论了另一个问题:什么是竞价?我理解的竞价=SEM=搜索引擎营销=搜索引擎+营销;搜索引擎是平台,搜索技术在变,平台规则在变,具体的推广方法技巧当然也会跟着变;比如从前百度搜索推广没有二级地域投放功能,但到14年时,竞价广告就能直接定位到地级市,势必导致二三线城市医院竞价策略调整;一年之内,百度先后推出动态创意、凤巢图文、分匹配出价、商盾等十多款产品,变动不可谓不多;随着技术的革新,工具变动升级是必然,甚至部分改变,早在有些资深竞价员的意料之中(这些变动,你是否也有猜中一个两个?);面对这些变化,作为一个竞价员,只能时刻保持学习,紧跟步伐;但变的始终只是(推广)形式,不变的才是(营销)本质;什么是营销本质?本质是人与人的沟通,是企业与消费者、做营销的人和营销要面对的目标群体之间的沟通。模拟一个场景:用户在搜索框键入他的需求(关键词),搜索引擎返回答案(搜索结果),这是我们与用户的第一次沟通;这些答案我们是否也在其中(展现)?我们回复时站的位置(排名)他能否看到?提供的内容(创意、标题、描述、URL)是否与用户的提问相关并吸引到他?是否突出了自己的优势?是否有营销点为进一步对话(点击、访问、浏览、咨询)铺路?如果答案是否定的,则我们在第一时刻的沟通就是失败的。在这里,个人认为这不变的本质,是值得我们进一步思考的。另提一点,当时有个新手说是“责任心”,做竞价最重要的是责任心;我很喜欢那位兄弟。

3.擅于数据分析,让竞价员更有底气

我们常说数据不会骗人,但很多时候却被数据骗了。在竞价工作中,大部分人可能每天都会做数据报表,比如小时报表、周报表、月报表之类的。数据报表,有人做得很复杂,有人做的得相对简单;有人在复杂中迷失;有人只需要调出几个核心数字,就能洞察问题根本。总体来说,数据分析,是为让竞价做出的决策,有据可依。数据分析的前提是准确的数据统计;但有时候,我们统计的数据是有误的,或者说不准确的,导致决策错误;或者有时候,方法是笨拙的,为做出一个简单决定,浪费大量时间成本。简单举例:比如着陆页效果分析,是竞价工作必不可少要做的。简单来说,我们只需要知道两个基本量,即在一定时间段内,某一着陆页的点击量、咨询量,用到公式:咨询量/点击量=点击咨询率,从这个转化率的值,就可以判断着陆页的好坏,是否该更换或者调整。在实际操作中,却发现很多人存在的问题是,没有将PC、移动端的数据分开,相当一部分人不知道从哪找到PC、移动端分开后的点击量,用一些错误的数据,得出错误的结论。并不止于此,实际上,即使是同一着陆页,不同关键词,同样的点击量,带来的对话数量也是不一样的。因为,每个词本身所代表的意向根本就不同。所以着陆页效果分析,应做到PC、移动端分开,消费、点击、咨询量,一词一页面,去统计,得出的结论,才是具有指导意义的。这些东西,借助EXCEL操作起来并不复杂,这是一个竞价员必须撑握的基本功。智者千虑,必有一失;愚者千虑,漏洞百出;要具有数据分析能力,就要求竞价员必须有清晰的逻辑思维;在实操中,不同项目,数据不同,报表不同,分析目的不同,技巧不同,结论不同,相同的却是为竞价工作中每一个决策做出正确的指导。擅于数据分析,应是每个称职的竞价员的根本底气。

4.以结果导向、为结果负责是竞价员的职业道德

职业道德?有人可能觉得我小题大做了,又在讲些虚头巴脑的东西;老板可能信任你,一次性给账户充值就是十来万;这时可能咱连竞价广告投放方案都没打算想,市场上有几个竞争对手都还没数了;十来万在推广后台只是个数字,咱都是见过大场面的,手稍微一抖,千八百就出去了,这点钱也不过多抖几下;试想,如果这些钱都是自己的,那握鼠标的手真是敢随便抖的?没有哪个老板会傻到花钱请人败家。不知道多少竞价员以后是打算创业的,但希望都能以创业的心去做竞价。过去我有个搭档,年纪虽小,但做竞价也有两三个年头了,一次他更换一个新页面,竟有四五处死链接,我问他这样的页面,你都敢用?他说这是程序员的问题,他不可能都检查到,这也不是他的职责。这是程序员的问题,那是编辑的问题,那是策划的责任,可是最终让它上线的是咱们,最终让它花钱的也是咱们;程序、编辑、文案、策划,他们哪里知道花了多少钱,带来了多少转化?谁为结果负责?实际上,跟竞价口水仗最多的还是咨询部门;没对话时,咨询会在群里吵吵;有对话没预约时,竞价又急了;如果对竞价的考核只是到做够对话量,其他各岗位也只盯着自己的一亩三分地,似乎是世界太平了;但“结果”绝不仅等于“职责”,上班打卡,下班走人,坐够8小时,谁都可以走,竞价不能!谁让你负责花钱,那你就要多担一分责任;开公司是为了赚钱,医院没患者就要关门,在医疗集团的网络部,竞价就该为到诊负责。在进入专业的网络营销团队前,我曾告诉自己只做三个月,三个月后就离职去做自己的事;以结果为导向的逆向思维方式,三个月足够摸清所有脉络;但我这一做就没停下来;用心做事,平台可以成就人,成就不了至少得到历练。对结果负责,相信一个合格的竞价员会将它贯彻到每个工作细节中。

5.熟悉网络部各岗位工作内容让竞价工作如鱼得水

专业的医疗网络营销公司,从来不是靠个人的突出能力,就能立足于已然血海一片的市场;纵然你十八般武艺,样样精通,也抵不过精力有限术业专攻;强大的团队协同作战的综合实力,才能保证不被蚕食活到明天。尊重战友,尊重专业,从熟悉他们的工作开始。竞价、咨询、SEO、外推、编辑、策划、程序、美工,是医疗网络部的标配;而竞价几乎是这个团队中与各个部门协作最频繁的角色;鱼儿离不开水,难以想象没有他们的支持,竞价员能取得什么成绩(也许有,只是你没碰到更强劲的对手)。

竞价与咨询,就是一对难兄难弟;业绩差时,互相指责;业绩好时,又举杯相庆;如果不是酒后微醺时的虚与委蛇,静下来是否能反思到竞价做来的流量,若不是咨询消化掉,哪里有最后的结果。竞价苦逼,咨询更苦逼;只要开工就不能停下来哪怕是上侧所喝口水只到有人接替;但工作中难免有各种突发状况;在熟悉疾病知识的同时,向咨询学习一些话术技巧,随时能在关键时刻作为替补上场,应作为一个竞价员的必备技能。除此之外,研究商务通对话,对竞价工作有更重要的意义;前文提到营销的本质是沟通,沟通始于搜索框行为,但正式的对话依然在商务通。通过对话分析与咨询反馈,竞价员要能及时掌握患者心理,是纠结费用,还是担心疗效,是消极怠医,还是时间不便…这些因素都将影响到竞价的调整方向。咨询工资基本都是低底薪高提成,在这种模式下一般不用怀疑咨询的工作态度,因为没有人会跟自己的收入过不去;但仍然会出现预约率陡降影响最终业绩的情况;也许咨询并不知道每条对话的成本可能已高达数百元,每流失一个患者,竞价员都心在滴血;但咨询是份主观性很强的工作,个人的身体状况、心理状态、各种外界因素都可能影响到工作效果;作为并肩奋斗的战友,竞价员可以主动给咨询多一些关心,更何况大部分咨询都是漂亮妹子呢!

竞价与SEO,从来不是敌人;SEM的两条腿,缺一不可;如果说搜索营销是场战争,搜索结果页面就是战场;竞价负责付费区域的拼杀,SEO负责自然排名区域的排兵布阵。可能是由于我个人是SEO转竞价的原因,我对真正的seoer特别是有个人站长经历的seoer有出自内心的敬佩。SEO跟竞价一样,大学没这个专业,没有教科书,没有行业标准,完全靠自学。一个真正SEOer的自学能力,可能超越很多人;他们可以不是技术出身,却能玩转多种开源程序;也没正经学过一天的photoshop,但各种常规的图片处理都能搞定;他们常常有很强的理解能力,哪怕再专业难懂的东西,也能迅速攫取重要部分为己所用;同时,他们又具有非常规思维,时不时爆出惊喜;但很多时候,他们可能是沮丧的;因为很多医疗网络部正在将他们边缘化。如果你像我一样,同时做过竞价与SEO,会发现其实两者的工作有很多的重叠部分;比如关于域名注册策略、对网站服务器稳定性的要求,对网页加载速度的要求,对图片的优化,海量关键词的挖掘,网站结构设计,代码精简CSS/JS代码的封装,URL命名规则等等,这些网站优化方面的东西,几乎一样。但两者似乎又存在不可调和的矛盾,竞价总是认为SEO对网站的调整,破坏了用户体验,影响营销效果;而部分SEO也可能认为竞价搞的那些商务通弹窗、行动召唤按钮、华丽的图片或者网页JS特效纯属多余,甚至有被搜索引擎惩罚的风险。如果竞价多了解一点优化技术,SEOer多提升一点营销思维,这些矛盾完全可以调和。据说,随着互联网知识的进一步普及深入,成熟的网民对带有“推广”字样的竞价广告会有排斥性(有论调说他们会直接略过,当然这个很扯淡);但一个竞价员,要成为真正的SEMer,学习SEO技术,很有必要。

外推,SEO的另一种形式,深谙借力之道,利用各种第三方平台,增加品牌曝光,创建搜索源,补充搜索结果页面的布局,网络公关,压制负面,快速排名,其效果有时甚至都大于网站的优化;一旦线上品牌出现大量负面信息,或者外推长久停滞不前、信息覆盖度锐减,竞价的效果必将大打折扣;关注外推效果,是做好竞价很重要的工作,不要因为外推带来的直接转化几乎为零就完全忽略他们的功劳。

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