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不到半年吸引20亿入局!扒一扒社区团购的底层运营逻辑

时间:2019-02-23 09:40:00来源:运营推广 作者:seo实验室小编 阅读:79次
 

帮购团

社区团购的运营套路

当然,社区团购能够快速发展,离不开对这一模式的具体运营,那么,社区团购有什么哪些运营套路?

1)用「小程序+微信群」进行分享转化

社区团购线上的运营转化,是通过社群完成的,具体的形式则是小程序和微信群结合使用。

微信群一般由团长建立,而这些团长一般都是通过招募来的,主要由全职在家或平时比较清闲的宝妈,少数团长会由小区便利店主来担任,比如「农夫果园」70% 是宝妈,30% 是社区店主。

当团长建立微信群后,要负责起社群的运营和日常的管理,这是基本工作,保证群的氛围是正常的,当然,因为群员和群主是同一小区,是邻里这种比较深的社交关系,管理起来会比较方便一点。

接下来就是最核心的工作向群员推荐商品,并引导转化。

这其实是个比较自然的过程,因为群员都是通过团长的关系进群,对团长很信任,自然购买团长推荐的东西就不会需要进行过度决策,基本都会购买。

那么,团长用什么来推荐商品?答案是小程序,因为其体验轻,易传播,开发成本低,容易快速迭代,而且无需注册,只需要用户授权即可。

像社区团购平台「群接龙」,就是通过提供小程序来连接各个团长,帮助她们发起团购和活动,希望通过这样的方式协助运营微信群并提升销量,而「群接龙」也因利用这样的策略,累计获取 340 万用户,日流水 100 多万。

2)用“培训+分佣”释放团长KOL效应

在刚才的分析中可以发现,团长对于社区团购非常重要,处于特别关键的位置,所以,想要在社区团购赛道上脱颖而出,就必须加强对团长的运营。

而目前社区团购平台对团长的运营,主要包含两个方面:培训管理和分佣激励。

先说培训管理,为什么要给团长培训?这是因为团长大多通过招募来的,而且多是兼职,水平不一。

比如,有的可能是小区便利店长或做过微商,懂一点儿营销知识,而有的完全就是新人,没有一点儿经验,很容易出问题。

面对这种情况,必须通过培训来解决,比如「邻邻壹」,它就推出了「团长商学院」,通过标准化管理、阶梯激励来强化团长的活跃和忠诚度。

当然,培训是要有具体流程的,首先要建立团长群便于统一管理,然后是具体培训加考核,像「团长商学院」,就有开团培训,每周三次的销售培训和技能培训,并且会对头部、腰部和尾部的团长定向辅导。

另一个和团长运营有关的方面是分佣激励,这一点多数会在招募时和培训时说明,主要目的就是明确告诉你当团长有钱赚,而且赚得很多。

当然,单纯地说会没有吸引力,还需要在文案上下功夫,比如「考拉精选」在招募团长时,直接说月入可达 1.65 万元,一年轻松上 20 万,并且还有「社区合伙人」等头衔,着实有吸引力。

不过,这只是宣传,实际能赚多少,取决于团长自己的卖货能力和人脉资源,只要人脉越广建群越多,营销和运营能力够强,赚的比宣传的多都有可能。

另外,分销比例也决定着团长的收入,比例越高,收入也会相对越高,但就目前来看,整个社区团购行业的分佣水平在 10% 左右,比如「你我您」和「食享会」,当然也有高一点的,如「十荟团」的佣金比例就在 15%-25%,但这样的仅少数存在。

其实,对团长进行管理,以及加入分佣机制,目的就是希望通过这两种方式刺激团长的营销动力,毕竟团长对于她的社区社群来说是一种KOL般的存在,只要能帮助释放它的作用,社区团购这种模式就可以走快走通。

总结

社区团购的本质是「线上拼团+线下社区」,拼团利用了锚定效应和互惠心理,线下采用了「预售+自提/社区店」模式。

社区团购的运营侧重社群运营和团长运营,前者利用「小程序+微信群」帮助团长团购转化,后者则通过「培训+分佣」的方式增强KOL属性,以此来助力跑通商业模式。

总的来说,社区团购作为从 2018 年开始的新赛道,吸引了超 20 亿资本进场,俨然成为一个不小的风口,已经迫使如阿里、京东、苏宁等电商巨头入局,未来还会有更多玩家涌入。

不过,随着电商法的颁布施行,整个电商行业可能都面临洗牌,微商和代购也已受打击,社区团购自然也会被波及,但貌似没影响资本对该赛道的乐观预期,值得观察。

可以说,新的「千团大战」可能就要打响,让我们期待下一个「美团」吧。

本文转载自公众号运营研究社,一个让运营人快速崛起的公众号,你所关心的运营问题,这里都有答案。微信号:U_quan

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