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一件衬衫拯救了聒噪的C2M模式

时间:2019-03-15 18:40:00来源:运营推广作者:seo实验室小编阅读:76次「手机版」
 

虞黎达

关键控制点2:打造供应链,实现规模定制化

关键词:版型库、柔性生产、供应链整合

上文中提及,C2M模式最核心的成败,是实现规模定制化。而正是在这个问题上,量品构建起了自己的核心竞争力。

一件衬衫,十多项参数,想要“一人一版”定制,那就要建立基于庞大的数据库的柔性生产机制。数据库在前,把用户参数输入,制作个性化版式模型;柔性生产在后,由工厂根据个性化版型生产。传统的刚性生产,就是根本不管用户参数,直接按照几个Size尺寸直接生产,然后让用户自行挑选。

为此,虞黎达自行开发一套软件、搭建了一个适合中国男性穿着的版型库。花了 6 个月,自主开发的软件加上进口的自动裁床。把用户的参数输入,经过制版之后,机器直接在整匹布上剪裁,一个月能剪裁出八九千套衬衫,一年差不多 10 万件。这就解决了让规模定制化的可行性,也正是虞黎达最重要的商业竞争力之一。反观竞争对手中,太多互联网行业出身者,对衬衫、服装缺乏专业了解,很难拿出打通个性化需求和规模化制造的扎实方案。

但是,整合供应链,除了提出一个可行方案,还有一个关键是对生产商的牢固把控。众所周知,一般企业都是走量的,你搞个性化定制,还要先下个人订单再生产,那如果一时之间订单太少、或者没有订单,工厂就面临产能闲置,所以一般企业不愿接单。

虞黎达为了最大限度抓住生产工厂,做了三步:

    优化衬衫定制工艺流程,减轻工人负担。一件衬衫主要有面料裁剪+缝制包装两个步骤。缝制衬衫的手法是一成不变的,个性化定制,关键就是根据用户数据来挑选面料、裁剪面料,虞黎达把这些交给技术设备来完成。工人缝完一件衬衫,电脑自动把下一件裁剪好的面料传送过来,工人缝起来就行。

    搭建企业ERP系统,保证工厂稳定接到订单,并且稳定出货。工厂一周接不到订单就会流失工人。虞黎达与朋友合作,开发了一套ERP系统,把用户信息传到工厂,保证订单的稳定输出、供应链的稳定输出、产品质量与服务的稳定输出。

    入股服装加工厂。为了牢牢抓住生产工厂,他直接入股服装加工厂,担任二股东,从而保证材质做工保质保量。

正是通过创造技术可行方案+搭建ERP系统+抓牢生产商,量品得以具有强大的供应链整合能力。

关键控制点3:管控效率赚取利润

关键词:效率、把控成本、城市合伙人

利润,是所有创业者绕不过的话题。量品定价399/ 499 元,就曾被知名投资者泼冷水,说是骗钱,不可能盈利。但虞黎达做到了,他完完整整地实践了C2M模式砍掉一切中间成本的概念精髓,不把利润点放在捞差价上,而是主张从 3 个点管控效率,把利润率保持在20%:

第一,把控管理成本:运营团队极度高效。IT、客服、技术、Marketing、销售、公关这些,全部加起来是 15 个人, 17 年做了 1 亿销售额。其他服装品牌销售过亿的话,团队至少也有一百人。一般的服装企业,管理成本跟销售额比大概会占到10%到20%,量品的管理成本,控制在3%左右。

第二,把控获客成本:种子用户+口碑传播。量品选择了最低成本的获客模型,70%到80%的新客户是靠老客户的口碑和扎扎实实的好产品赢得的。量品广告极少,不搞APP,上个微信就全搞定。任何可能造成多余成本的所谓品牌营销环节,被虞黎达一砍再砍。

第三,把控渠道成本:量体师+城市合伙人模式。量品总部只管理城市合伙人,合伙人管理量体师,量体师直接发展客户。

既然是上门量体私人定制,就一定要量体师,要讲究服务。399/ 499 元的衬衫价格,毕竟不是屌丝款,要让消费者觉得值,量体这个环节一定省不了。像其他竞争者有些通过网上填报数据、3D测量等等,在目前技术手段不成熟时,都难免给人糊弄之感,影响消费者满意度。

在量品,量体师身兼量体、销售、客服三职,所有的下单、跟单、退换、复购都由量体师与用户一对一完成。为此,量品保证着单间衬衫给量体师 130 元的分成,让他们更有动力做好服务。量品以充满远见地处理了零店租零库存生下来的渠道成本,把其中三分之一给到量体师们,保证他们的收益和客户服务质量。

量体师上面就是城市代理人。以全职+ 5 万保证金的要求,75%到80%的淘汰率,筛选出真心真心做衬衫的合伙人。合伙人级别的销售额很多能达到一年 50 万到 100 万的水平。对比北京一个传统线下衬衫专柜,一年销售额也就在 300 万左右。

总结起来,就是一句话,该省的钱,绝不手软,该给的钱,同样毫不手软。运营团队和营销获客可以用小团队、种子用户、口碑的轻形式,那就一省到底;渠道里面的服务成本部分,是长远投资,可以提高代理商的干劲,那就不能省。比照竞争对手在运营团队、品牌营销上大手笔花钱,在渠道服务上把C2M省下的钱大把占有做利润。量品的做法的确值得思考。

总结

回到本文主题,为什么说是量品拯救了聒噪的C2M模式,是因为对照一系列C2M服装创业公司,量品走了一条毫不打折的C2M创业路,足够值得借鉴:

1.玩真C2M,不玩假C2M。C2M既然要砍掉一切消费者与制造商的中间环节,那就一定是先有需求再生产,那就一定要有数据库保证“一人一款”,要有ERP系统保证工厂稳定接单,更要吃透产品针对生产流程做改革。这一切量品都扎扎实实的做到了。看看必要商城,就取巧掠过了某些步骤,打着C2M的名义,搞得其实是“严选”。拿量体裁衣来讲,Y先生这类用大数据+云计算+3D建模之类的替代手段,在这些技术不够成熟的当下,怎么看都像是投机取巧。

2.专注单品,不搞SKU狂欢。量品的单品策略让它们扎实做好每一款产品。既然搞私人定制,订单量肯定没有传统批量的多,如果SKU过多,一个工人就得衬衫、裤子、西装、帽子都会做,今天做 2 件衬衫+ 4 条裤子,明天做 1 套西装+ 4 件衬衫,SKU不同,缝制工艺也不一样,这样的效率和专做衬衫单品是比不了的,规模定制化就成了空谈。

3.利润把控,抓放得当。C2M模式砍下的中间利润,让太多竞争企业选则了重营销、重品牌,广告软文震天响,轻渠道、轻服务,没有渠道干脆连服务也直接省了,甚至赚得就是渠道省出的利润。这样一搞完全成了借工厂直销,卖一个自己的品牌而已。量品拿得起放得下,管理+获客成本压到最低,省渠道不省服务,一直保持高满意度和高复购率,足够有远见。

可以说,在C2M模式的未来案例库里,量品已经锁定了一个位置。

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