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如何制定2020年的运营规划

时间:2020-02-11 16:34:55来源:运营推广作者:seo实验室小编阅读:0次「手机版」
 

  我感觉我是一个几乎没有计划、想到哪做到哪的人,直到有一次看猫眼CEO郑志昊在青藤大学分享的猫眼和亚马逊的战略扩张规律总结,他提到了:“打点 – 连线 – 结网”的概念。我才发现小到我自己的学习习惯、中至部门人员规划、大到制定公司的战略都和这个规律暗合,觉得特别有意思。

  刚好这一年半来,我们团队都是在探索扩张新业务,交了有差不多1000万的学费,一起和大家总结分享一下我们是如何应用“打点-连线-结网”的规律,设计一个环环相扣有乘法效应的运营体系。

  本文分为3个部分:公司战略规划篇、部门规划篇、个人成长规划篇,各取所需。

  公司战略规划篇

  所谓打点-连线-结网,第一层理解是:先把单个业务做到最极致、市场领先,然后沿着这个业务的产业链上下游开拓新业务、建立壁垒(纵向连线),接着从链条上的某个点开始横向扩张结网。

  以亚马逊为例:1995年刚创立时是网上卖纸质图书,然后基于用户需求、投资仓储提升配送速度、布局数字化出版抢占内容高地,推出Kindle引发数字阅读革命,布局线下书店,进行线上线下一体化运作。

  接着基于电商平台能力,业务横向拓展至图书、3C、母婴、服饰等领域,以及相继推出亚马逊开发平台、AWS云计算服务、Prime会员服务等纵深业务板块,通过多条业务产业链的“纵深价值”挖掘和“横向平台能力”的建设,亚马逊打造了一张庞大的价值网,实现24年增长2500倍的指数级增长。

  我在思考公司的发展规划时,批量研究了很多公司的战略相关书籍/文章,发现大家的发展轨迹都很类似:

  例如华为的发展史:1987年是代理香港一家公司的“用户交换机(PBX)”销售,从1990年开始自主研发,并采取农村包围城市的打法,销售额达15亿人民币,继续纵向扩张,成为企业数据网络解决方案研究的通信设备供应商,在2007年底成为欧洲所有顶级运营商的合作伙伴。

  2020年的运营规划

  然后横向扩张:智能手机、2018年度华为手机(含荣耀)全球发货量突破2亿,稳居全球前三。华为云、211家世界500强企业选择华为作为数字化转型的合作伙伴。

  例如《腾讯传》里写的:最开始是帮电信做外包,然后自研了OICQ,然后围绕用户的社交需求纵向扩张做了会员、QQ空间等一系列产品,接着基于社交平台横向衍生出了游戏、新闻、视频等业务。

  例如阿里的发展史:最开始做1688的ToB业务,然后孵化了ToC的淘宝帮商家卖货给用户,继续基于用户的需求纵向做出了帮淘宝推广的阿里妈妈、消费升级的天猫、交易工具支付宝、技术支撑的阿里云,然后横向延展做钉钉、优酷、高德地图等。

  例如京东的“十节甘蔗”战略理论:零售、消费品行业的价值链分为创意、设计、研发、制造、定价、营销、交易、仓储、配送、售后等十个环节,其中前5个归品牌商,后面5大环节则归零售商。京东一直在努力吃掉后5节甘蔗上加大投入,努力“吃掉更多的甘蔗节数”,即不只是做交易平台,还要将业务延伸至仓储、配送、售后、营销等其他环节。

  大家都是从一个机会点切入,然后先围绕用户需求链条/产业链条向上或向下游扩张新业务,接着再横向扩张,暗合“打点 – 连线 – 结网”的轨迹。

  所以我觉得既然大家都是这样子的扩张路径,那这个战略规划是不是能复制借鉴?

  于是我以ToB行业为例,简单画了一张表格:横轴是行业分类、纵轴是企业的需求链条(需求没有穷举细化、只是简单按企业前中后台分类举例):

  我们把每一个“格子”当做是一个业务“单点”,就会发现大家的确是从某个“格子”开始,然后慢慢扩散到其他“格子”。

  像有赞,最开始是做微信生态的线上电商,后期才针对各垂直行业研发相关版本:有赞新零售、有赞美业等。

  但由于每一个垂直行业的交易场景和交付细节都不一样,所以就算有赞在线上电商领域做到Top1了,进入到新的行业也几乎是从0开始,不妨碍其他企业在各自擅长的行业开展和你一样的业务。

  像同样做微信交易商城的微盟,前期是从线下零售行业起家,然后延展给零售客户投放广告获客,赚取大量的投放佣金。

  像直客通最开始是给旅游行业提供供应链服务、帮酒店上架到携程/美团等第三方平台,他们以此向上延伸做了微信交易商城,前阵子也是C轮融资1个亿。

  像10个月完成3轮数千万美元融资的岚时科技帮医美机构做营销获客切入,延展做微信交易商城;像拿了4200万A轮融资的蘑菇云,帮证券公司做证券小店切入、也延伸帮客户做营销获客和云服务。

  每一个格子就像不同“菌落”一样 :每一个小格都有该行业背后的专业知识积累,场景和用户需求都不一样。敌人进攻门槛很高,特别是在中国人情意味那么浓厚的环境。

  这张图也帮我解答了我之前搞不懂“为什么有赞的功能那么齐全了,还会有陆陆续续那么多垂直细分行业的交易商城SaaS出来?”

  这就是创业这个游戏好玩的地方:“万物皆有裂缝、那是光照进来的地方”

  就算你所在的赛道已经巨头林立,你也可以通过细分“格子”、找到自己的切入点。

  例如你要做“营销”、就算有全行业的“营销”巨头蓝标,我们还可以按照行业划分:教育/电商/零售选一个,就算选教育行业的“营销”,我们还可以划分成:品牌、投放、内容、微信裂变,就算是选择投放“营销”,可以划分是广点通、头条、百度,这样子无限细分、直至找到你最擅长的那个“点”、扎进去!

  但这个定律的反面也是残酷的:大家的终局都是会慢慢全链条覆盖、最终扩张到其他线,形成数据大一统、给客户创造最大的价值。所以不会永远存在小而美的公司,因为当优秀人才学习进步的速度大于公司进步的速度,那优秀的人才必然会流向更大的平台。

  为了验证这个的设想,最近特意找了几个ToB行业的大佬们聊,像明略数据(20亿C轮)的朋友说他们从数据中台开始向上和向下延展:成立供应链系统研发线和帮客户获客的营销服务线。

  当你的业务“点”处在需求链条的越在上方,用户的需求就越高频、也越容易变,比如内容资讯,你得每天更新不同的内容;到了营销/增长,玩法是每个月/每周一变、持续出新花样。越往下走、变化的周期越慢,例如交易商城、微信生态的商城→抖音生态的商城→快手生态的商城(平台的迁移以五年计),越往下走、公司越值钱。

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